2019定制重生的營銷最新模式,現在還來得及?(定制必看)

2018-09-14來源:臨沂全屋定制展熱度:5112

本人之所以寫這篇文章,就是因為看到太多的定制苦難,定制終端經銷商苦,定制上游廠家也苦,苦海無邊,怎么才能到喜悅的、勝利的彼岸?不希望一個個浪潮打過來,一退就剩下內褲。至于分析對與錯,各位看官請自我判斷。

分析任何問題,必須落到現實中來,到現場去看現物,還原整個現實過程,就會發現一切苦難來源哪里,你又從何處著眼入手!你之所以苦,就是執著于以往,不愿意改變,只愿意跟隨自己以往、別人正在做的、外界宣傳的,不面對自己現實。

看看定制整個苦海:

我們從品牌端、生產端、產品端、營銷方式端、設計端、安裝工地端來看待整個定制,你結合自己的資源、自己的優勢,哪個部分是你的核心?這個時候,你只心里思考。

2019定制重生的營銷最新模式,現在還來得及?(定制必看)

你會發現定制的整個系統還是很折磨人,每個板塊都需要下狠功夫才能完成;而定制又是一個及其吸引人的行業,符合趨勢、有增速、有利潤,可整合、可平臺,就是環節多。在競爭的鼻祖,孫子兵法告訴我們要“知己知彼,才能百戰不殆”,運用孫子分析方法【道】、【天】、【地】、【將】、【法】來分析,就可以對應到上面這個表格。

品牌如此強大的面前,你再與他談你的品牌怎么有名,那都是虛的,別人就是使用5%廣告費來推廣,那就是大幾個億宣傳,你的幾百萬,杯水車薪,這是完敗。

都說產品差異化,這確實是值得打的一張牌,抄襲的社會,又有幾個廠家能夠自定品味,在行業發聲。當產品都大同小異時期,剩下產品細節,產品無非就是加分加多少的問題。

一說到價格,就是一個痛,你本來不想價格戰,也是被這個價格漩渦牽扯進去,從上到下,從經銷商到廠家都會被掏出利潤,無利潤的生意,就看誰能夠持續撐。所以死,也就是自己把自己搞死了。

生產無須再談,有實力有長遠打算的廠家,都在這塊大刀闊斧改革,因為這塊容易看得見的改革,見效快。

購買模式的升級,這是隨著國家政策與消費者模式而改變,是每個廠家都會面臨。中國市場這么大,消費模式這么多,你只要能夠跟著走,不掉隊,就不會造成破壞。最擔心是你不熟悉的模式,你不能夠承擔的模式,你非要擠進去,那也會是自作自受。大家居的成本,你夠承擔沒有?整裝的產品與工地整合、優化,你能夠做到嗎?既然不能,何必杞人憂天。

設計端的重視,最早由尚品重視,逐漸索菲亞、歐派也在改革店面模式,目前來說,大部分品牌已經意識到這個重要性,都在齊頭趕進。因為這解決了目前消費者的痛點,知道自己家裝修是什么樣的,可以呈現出來,同時還能夠給業主全屋定制的建議,符合消費者需求,解決問題。

筆者在這里,只是說,分析完所有,唯獨在安裝工地上,是沒有什么品牌最重視,在上面花大代價來宣傳、落地、推進的。

在這里怎么到彼岸:

孫子曰:故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;眾者,使人備己者也。

故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰。不知戰地,不知戰日,則左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而況遠者數十里,近者數里乎?

我們需要【以實擊虛】,那就是要做實某一塊,其它都做虛,舍去其它不重要的,這里的舍去不是說不做,只是跟隨,做實的這塊,需要拿出80%財力、人力、物力來打造,形成一束激光,而不是散光,那它的穿透力就可以震撼整個定制界。

既然其它項目,都是絕大部分企業做實了的,不足以形成差異化,那就在別人不愿意而又及其重要的【安裝工地】板塊來做實。

安裝工地其實才是離業主最近,安裝完畢的產品才是業主需要的產品,一切營銷都抵不上業主親眼所見的力量!

一、萬難叢中殺出血路:安裝工地營銷,以實擊虛

也許很多人會有疑惑,安裝是每個品牌都要做的環節,大的品牌還有很專業安裝團隊,甚至有專業的外包安裝團隊。安裝是最基本的東西,它怎么會給整個品牌帶來價值呢,帶來客戶呢?你會提出很多人都會提的問題,而你這些問題都不是對的。

安裝工地,以實擊虛,就是我們在安裝工地整個流程做到最實的時候,其他的競爭對手在安裝工地上,就虛了,即使再強大品牌,他其實只是在某一到兩個板塊做得不錯,其它都是一般,甚至很亂,所以這樣我就能夠做到以實擊虛。

如果你覺得這樣沒有把你的全部優點都表現出來,你要再結合一下這個品牌,又要結合下價格,就出現“無所不備,則無所不寡”。

你什么都想要,你就什么都沒得到。

比如我們看海爾,只在服務上做實,其它做虛,你記住了海爾的服務;漢庭酒店,“愛干凈,住漢庭”,并不是其它酒店不干凈,而是他更強調了干凈,在干凈上下足了功夫。

所以,你要在其它板塊都還是一般的情況下,在安裝工地上下足功夫,怎么才是下足?廠家就需要把這個上升到戰略地位,把重要的人員放到這塊來調動,一切宣傳以安裝的相關方面為主,招商以此來塑造價值,研發技術部門在安裝上做出改變,甚至申請不少專利,先進的工具來輔助。經銷商在終端也是以安裝現場與工地場景來獲得客戶的轉介紹,與任何品牌的對比上,都轉換到安裝工地來對比,用你的實來擊打對手的虛。

二、安裝工地營銷的優勢,做定制安裝營銷第一品牌

通過施工地產生的效率,將公司或個人的產品通過工地銷售給用戶,就叫工地營銷。工地營銷是產生于工程中,有工程的地方就有工地營銷,工程的設計、環境、質量、工藝以及人員的技能、素質等都直接影響工地營銷的效果。

都說定制是三分產品,七分安裝,就是需要現場做工,這是定制最后的環節,才顯得安裝如此的重要。安裝好,才意味著定制流程結束;安裝好,才有口碑好。

1. 最為省錢的營銷模式,在品牌投入與店面投入上,這塊是最省錢。

2. 最具說服力和征服力的營銷模式,眼見為實,事實大于一切營銷。

3. 有利于提高簽單率,有利于激活“口碑裂變”,可讓“客戶”再生“客戶”。

4. 能有效地增強安裝人員對公司的向心力,提升工地質量水平。

5、最有效最快與其它品牌區別的營銷模式。

在裝修市場,70%依舊是游擊隊占領著,為什么散兵游勇會占領這么大市場,其中一個最重要原因就是裝修太重要了,自己又不是專家,業主需要看工地,需要口碑介紹,游擊隊的個人口碑我想是有口皆碑的。

所以,安裝工地營銷,就嫁接到了口碑這個巨大的吸引力上。

三、怎么做好安裝工地營銷第一品牌

1、先戰而后勝:因為安裝是技術板塊,需要扎實功夫,一個安裝師傅需要半年一年的沉淀,來不得半點虛;定制在一次性安裝率上,既涉及到設計師、又關聯到廠家的生產制造,又牽扯到物流,最后才是安裝師傅的完美處理,所以每個環節的把控,就需要從上到下建立起技術攻關組、專家團,成立新部門,在公司的地位樹立起來,從人事結構上來做第一步改變。經銷商終端系統也是首先要做人員結構的改變,只有結構性改變,才能是真正的改變。

在這里有個重要觀點:把安裝師傅(簡稱安哥)結構改變為安裝技術銷售員,在不少設計師為主的店面,就已經在轉變設計銷售的職責,因為設計師在業主眼里,更專業,解決問題,所以他們相信,容易成交。而現在,我們需要把安哥轉化成技術銷售,因為安哥在業主眼里,是干實活的人,靠得住,他們懂得安裝,更專業,接觸的業主現場實景多,只要安裝服務好,業主更新人這個安哥,那么轉介紹就成了自然。這個職能的轉變,會面臨一些困惑,素質素養的困惑,薪酬結構的困惑,團隊重心的困惑。

接下來就是每個流程的標準建立、打破以前的流程,重新建立更符合業主習慣與節約成本的流程。如果通過改革能夠節約成本達到30%以上,那就是行業絕對優勢,就會形成震撼力。在終端利潤中,不少凈利潤都是在獲客與處理售后上消耗了,你能夠梳理出節約30%成本,不少經銷商都會找到你加盟。

形成互聯網化、智能化模式:BIM、AI等科技手段,你要管控這么多工地,這么多流程,人工操作是很難不失誤的,凡是要做大,都需要智能化、自動化操作。就是需要形成APP等模塊化,用機器、智能來調控,效率絕對會提升,這樣也會形成你的核心競爭力。也只有這樣給到終端使用,才會有快速復制與執行的效果。

2、要瘋狂做勢:先行業內,后終端普及。

我們要做的是一個別人不想做而又關鍵的工作,我們要把這部分人帶到一個高度,重新定位這群人。

所以對這群人的重新定位,利于我們的安裝技術銷售職業的切入,同時也是我們找到更多的這方面人來自愿加入。從這群人的外表包裝、素養培訓、職業規劃都要切入,只要努力,安哥就是你的未來。

在行業內宣傳,選準三月廣州定制展、七月廣州建博展,通過一定的集中廣告位,再加上行業內有地位的幾個社群、培訓公司、行業網紅、媒體來切入流量,把我們安裝工地營銷不一樣來對抗整個行業的普遍營銷,就會吸引眼球,在行業內討論來。

終端的推動上,不是你想推,就能夠推動,要不是利吸引,要不是痛得不行。經銷商要自愿去做,那得對自己有利。我的安裝方法、工具、流程,能夠為你節約30%成本,你愿意沒有?能夠提升一次性安裝率到99%,你愿意沒有?通過工地營銷,成交率達到80%,你愿意嗎?安哥主動為你而外增加訂單,你愿意嗎?配合落地導師一對一的落地,不求全國普及,只求一家一家盈利落地,結硬寨、打呆戰。

3、重新定義定制新零售:

我們都知道新零售人、貨、場,怎么做好;新零售的信息流、物流、錢流的創新改變,對我們定制都是一個挑戰與機會。

安裝工地營銷,那人重點就是我們的安哥與業主之間的互動,我怎么來塑造安哥與其它品牌的不一樣,怎么讓他們與專業、誠信、認真掛上勾。安裝這份事業,就是一份出力不體面的工作,基本在70、80后人居多,我又怎么吸引到90后人加入,更重要是怎么解決木工才能解決的技術活?其實只要順人性,敢突破就可以做到。(資料準備好,待后期分享)

安哥與業主發生互動,就需要在安裝過程中互動,讓客戶感受到我們不一樣,讓他們放心。讓業主看開工儀式、完工儀式,讓業主了解過程中的每個階段、每天的階段,怎么把這個過程通過圖片+文字+直播給到業主查看。這些都是可以做到。

為什么宜家的產品,老外那么喜歡,其中一點是客戶自己組裝,這個自己動手的樂趣,是沒有哪個品牌做過的。我們是否在這上面來下苦功夫,讓業主感受到我們我們材料、做功、技術的大不一樣,又能滿足他們的自己做的樂趣。

這個安裝現場的場景,又怎么轉換到店面,讓店面業主可以直播看到安裝現場,同時激起必須要到現場對比的欲望?更大一方面是怎么讓更多業主知道我們的安裝現場不一樣,都來看現場。甚至思考,在安裝現場做到醫院的無塵室一樣,每個注意地方更人性化操作、提醒,讓安裝工地價值更加直觀化。

(1)、在每個施工地保護膜上印上二維碼,業主掃描就能看到工地整個進度表。

(2)、設置積分獎勵激勵業主主動分享傳播安裝工地,利用微信口碑傳播分享,帶來新業主。

(3)、銷售人員配合,在工地所在地進行營銷:工地營銷可不是挨個小區業主打電話來參觀我們的工地,你如果還在做這樣的事情,那你太奧特曼了。

分享一招,比如說當我們在這家已經開工安裝了,那么我們可以用小紙條的形式,打印也好,自己手寫也好,貼到樓下去,告訴他說:我們在做櫥柜、陽臺柜處理,現在需要做24小時的閉水試驗,因為你家沒人,我們看不到你家現在的情況,如果你到家了,請看一眼你家的陽臺漏不漏水,漏水或者不漏水都加我的微信/電話聯絡一下。

還要寫上一段什么呢?說:你家頂上的那段水管,我們已經從上邊用手電筒照過了,里面并沒有石塊、水泥塊、垃圾存在,很干凈,保證將來的流水能夠暢通。這樣的話就讓業主一下子就感覺到我們是比較講究的人,因為替他們看原來下水管里留下來的這些垃圾,水泥塊等東西這種做法很少,沒人能辦到,也就是說咱們的細心能打動樓下的客戶。那么在這個小區在開工幾家你覺得還是難事嗎?

我們在真正行動解決客戶問題,為客戶想到他們都沒有想的問題,急業主之所急,一切就順其自然了。再具體的操作模式,本人也在一些地方實踐,待時機成熟再續寫。 

總結以上,做別人不想做,又能降低足夠成本的事情,做實一件,就會件件順利!

責編:方芬